本篇，我们将描述丰车如何践行通过数字化赋能和服务厂商客户，以及如何与汽车厂商共建汽车产业链数字生态。

在次之前，丰车的管理团队特地在全国重点城市进行了多轮次的实地调研和拜访，包括上海、北京、广州、深圳、杭州、武汉、郑州、贵阳、石家庄、保定、柳州、东莞、厦门等地的汽车厂商、经销商、交易市场，同高层管理人员、基层管理人员、一线业务人员有全方位的调研和沟通。覆盖了京津冀、长三角、珠三角的部分地区。

一．汽车产业现状

在正式描述正文之前，我们先上一张图-来自于中国汽车工业协会的销量统计数据。

2004-2018年中国乘用车销量统计

从图上可以看出，2018年之前的15年时间，中国的汽车销售保持了持续的快速增长。2018年是一个分水岭，汽车销量为5%的负增长。相关机构预测，2019年销量进一步负增长的概率很大。

厂商新车销量与二手车是否有关系？厂商应该如何看待和展开二手车业务及认证二手车业务？厂商应如何看待和维系与经销商的关系？在回答这些问题之前，我们先来回顾一下中国汽车厂商与经销商的关系，以及未来可能的变化趋势。

二.汽车厂商与经销的关系

汽车厂商和汽车经销商（4S店）是同一个利益链条上的两个不同的利益主体,汽车厂商提供产品,经销商直接面对客户,二者之间的利益有共同点也有冲突,汽车厂商制定市场开发步骤、战略规划、产品定价;经销商在区域经销市场深耕细作,实现品牌战略目标的同时，实现自身的发展和盈利。二者都从汽车品牌发展过程中获益;但商家的逐利性会让二者又存在利益分歧。

过去，十几年的销量持续增长，让大多数的汽车品牌厂商和经销商之间，因为有了新车销售的持续增长，厂商和经销商保持了相对稳定的关系。其实，厂商和经销商的利益诉求是存在差异的,厂商希望经销商先款后货,在合作过程中少提要求、少要资源、多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、绝对配合厂家促销活动,绝对服从厂家的日常管理;而经销商则希望厂家先货后款,赊销铺底,独家经销,多配市场人员协助开发及管理,多投入促销资源,只销售有赚钱把握的车型,因此,经销商和厂商又是矛盾的利益主体。但这些矛盾，在过去持续的汽车销售增长面前，被掩盖在销售增长的表象之下，并未全面爆发。 在厂商和经销商的关系上，厂商处在强势地位的一方。经销商作为厂商授权的代理商，服从厂商的渠道和特许授权管理模式，出于弱势地位一方。过去，大多数经销商展开二手车业务的重要动力也就是厂商补贴返利，以及部分二手车置换带动新车销量的动力，在大部分经销商业务中，二手车都处于边缘化地带，极少数经销商把二手车作为核心业务对待。

现在，厂商和经销商的关系也产生了变化。经销商的核心诉求就是盈利，当目前汽车销量持续下滑、竞争加剧、经销商亏损逐步扩大，且一段时间没有相关的有效对策时，部分品牌的经销商就出现了退网、转网等行为，特别是相对弱势的品牌表现得更为明显。

未来，作为厂家,在考核管理经销商的同时，更要做前瞻性决定和支持行动，给予经销商赋能、运营指导和资源支持，帮助经销商有效的解决问题、缓解矛盾，给予持续经营改善、服务改善，指导经销商提升盈利能力和，帮助经销商从“卖车思维”转向“卖服务”思维，从“推销商品”的思维，转变到“经营用户”的思维上来。（1）厂商与经销商就新车销售目标建立更完善的沟通协商机制。（2）赋能经销商，重视经销商对厂家的评价，把经销商投资人当做客户来服务。（3）帮助经销商寻找新的利润增长点。比如过去在厂商和经销商层面都处于边缘化的二手车业务，厂商应当通过赋能，帮助经销商通过二手车等衍生业务，提升经销商的综合盈利能力和盈利水平。

三．汽车厂商与二手车的关系

因为二手车的残值，会对新车销售产生直接的影响。因此，二手车保值率的提升，是大多数厂商展开二手车业务的初衷和出发点。目前主流品牌厂商都有自己的认证二手车品牌，如奔驰星睿二手车，奥迪品鉴二手车，宝马认证二手车等，但大多数品牌厂商的认证二手车，目前仅停留在概念阶段，并未真正落地，更不用说被消费者认知或认可。只有个别品牌厂商的认证二手车的管理体系、门店执行落地较好。现如今，面对新车销量下滑、换购用户比例越来越大的大背景下，如何通过一些列的手段，来帮助二手车提升品牌保值率、帮助经销商提升置换率，帮助门店通过二手车业务提升综合盈利水平，显得尤为重要。

四．丰车与厂商如何构建汽车数字化生态 在二手车方面，相比过去而言，今天的厂商应当有更大的作为。品牌厂商应当考虑，如何二手车业务提升品牌保值率，促进品牌的可持续发展，帮助经销商提升置换率，从而通过二手车业务，提升门店的综合盈利能力。

目前全国绝大部分的经销商都是通过批售形式处置二手车（其中部分通过拍卖，部分通过线下车商直接处置），少数有经销商集团或门店，涉足了二手车零售业务。之所以大部分经销商采取批售的方式处置置换车源，除了跟目前的现行二手车税收政策有关以外，还与经销商的二手车业务不专业、人员投入不足、不愿意占用过多资金、希望快速周转、加快资金回笼都有很大关系。

通过批售给下游车商渠道，能快速处置车源，减少库存压力或零库存，通过批售赚取少量的差价。通过零售业务，能够直接连接和服务消费者，提升衍生业务水平，包括分期金融、保险、延保、售后服务等消费者客户的全生命周期的服务。但零售业务，需要对经销商门店的管理和业务人员提出更高的要求，包括二手车评估检测、定价、置换后的整备、线上线下零售渠道，金融、保险、延保等衍生业务的服务水平和服务能力都有相当的要求。但与此同时，零售业务除了对门店的盈利能力提升外，还对厂商品牌保值率的提升起到积极作用，零售业务让门店对二手车消费者的服务水平，相比二手车商而言，会上一个更大的台阶，从而产生品牌溢价和服务溢价能力，让品牌保值率得以提升。

因此，品牌厂商必须要从过去那种重管控重考核轻服务，向“服务经销商、经营消费者”的思维转变。过去终端消费者，都是通过4S店认识、认可厂商品牌，厂商也是通过4S店间接的方式了解用户，服务用户。未来，厂商不仅仅通过4S经销商了间接了解消费者，更要直接赋能经销商的同时，共同参与服务消费者、经营消费者。不仅仅是服务新车客户，还包括二车客户、售后保养客户、金融客户、保险客户等全生命周期服务。 在二手车方面，厂商在搭建“厂商品牌认证二手车”体系的同时，更多的是要要重点考虑，品牌认证二手车如何真正在4S店落地。在这个层面，就意味着厂商要帮助4S店构建整体的二手车业务运营体系，包括认证体系标准，检测标准，库存管理，置换补贴，零售业务，批售渠道，金融、保险、延保等衍生业务，以及4S店的二手车培训体系、人才体系、客户服务体系、售后服务体系。

丰车在过去几年深耕二手车产业链，服务过众多知名汽车厂商，其中包括大家世界五百强，为他们提供包括二手车数字化解决方案、二手车认证体系、二手车战略咨询服务、二手车交易和营销方案、二手车置换补贴体系、经销商二手车培训体系等全方位的一站式服务体系搭建。核心是通过“管理+运营+营销+交易”四位一体的价值体系，帮助厂商构建具有宏观战略的二手车数字化解决方案，与经销商共建业务生态体系。

丰车为厂商和经销商提供二手车全生命周期解决方案

“管理+运营+营销+交易”即通过我们搭建的数字化系统，构建从线索获客、置换评估、检测定价、库存管理、B2B拍卖、B2C零售、金融保险、延保售后、智能分析等全生命周期的服务体系，以线下经销商门店为服务场景商，连接人和车，以重服务体系为核心，提升整体的二手车业务能力和服务水平。

丰车未来三年，将与全国60%的汽车厂商合作共建产业链生态，通过数字化打通产业链上下游、赋能经销商，通过科技手段，帮助经销商打造智能服务型网点和交易场景，助力厂商和经销商，通过数字化和服务创新升级，提升客户服务水平，提升品牌保值率、提升盈利能力，真正靠数字化、高标准的服务体系，赢得未来。