宏观环境因素(指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用) 一.人文环境:1.人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结结构变化与市场的关系2.人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系3.社会因素:家庭;社会地位阶层,影响细分市场. 二.经济环境:1.国民生产总值； 2.个人收入,反应购买力高低3.外贸收支情况..三.自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响. 四.技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响. 五.政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略. 六.社会-文化环境::教育水平’宗教信仰’传统习惯.微观环境因素(指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包括供应者.竞争者,公众以及企业自身等) 一.供应者:资源的保证,成本的控制. 二.购买者 1.私人购买者:人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。 2.集团购买者:集团购买者数量较小,但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小. 三.中间商:其购买产品和服务.主要是为了专卖.以取得利润;由专家购买;购买次数较少.单批量大. 营销环境常用的方法就是SWOT分析法

如何做好产品市场，在这竞争激烈的行业中如何抢占市场份额？

市场状态是客观的必然，不会因个人的意志而转移。正如我们吃鱼，鱼刺鱼肉客观同在，鱼刺不会自动消失；想吃鱼肉，就要面对鱼刺；吃好鱼肉又不被鱼刺哽喉，不在鱼，在于人。服装市场残酷搏杀的状态是客观的必然，竞争失利不该归罪于市场残酷，而在于人的心态，因为心态决定人的行为。同行相争是山，决胜市场就是移山。你没有移山大法，山不过来，我们过去。因此，决胜市场，首先要摆正自己的心态。 现代销售其实是一个心理营销的过程，即所谓的攻心。孙子曰：两军对垒，攻心为上。而我们做品牌专卖的首先要攻的就是自己的心，即要转变自身的观念，冷静应对市场！ 经济学家说，特许经营是有史以来最成功的营销概念，是21世纪的主导商业模式。可是，特许经营品牌专卖的市场优势在我们许多代理商、终端商的经营中却没有体现出来，是经济学家大脑短路了吗？ 当然不是，而是我们没有真正理解和恪守特许经营的游戏规则。所谓特许经营，就是总部授权许可加盟店经营总部的产品和服务，而且加盟店的标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。简单来说，特许经营的核心就是统一！加盟商接受委托（购买）的不仅是商品，而是整个模式。而这整个模式正是总部经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和事实依据的成功模式。所以，特许经营实质是一个拷贝成功的过程。 有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。 做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。 要保证终端严格彻底的贯彻特许经营品牌专卖的模式，就必须让终端加盟商深刻理解特许经营品牌专卖的游戏规则，理解它强大的市场优势和长远的发展前景。代理商只有严格采取公司化运做，建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端的网络建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。 所谓维护服务，就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。 我们有的代理商不善于与终端保持交流与沟通，不善于开发利用特许经营品牌专卖的有效资源，甚至目光短浅，贪图眼前小利，导致与终端客商的对抗情绪，使自己陷入孤军作战的境地，左支右拙，疲于奔命。试问，军心涣散的元帅又怎么能攻城掠池，抢占领地呢？ 要做一个成功的元帅，先要有大帅的心态。作为区域市场的统帅，省代理商应该积极反思自己的市场运做模式，深入市场，深入终端，认真研究市场，树立全局的观念，抬起统帅的眼光看市场，高瞻远瞩，你才能抢占终端竞争的制高点，获得最大的效益。 观念一旦转变，重要的就是如何制定有效策略，积极贯彻实施。攻克了自己的心，接下来就是攻消费者的心。