4S店二手车业务应该重点从二手车评估和动态库存管理下手实现数字化转型

二手车评估数字化转型

随着新车销售竞争日益激烈，如何提高展厅成交率是展厅管理的重点。为了降低单纯价格竞争的影响，展厅组合营销方案是解决这一问题的关键，而二手车置换是组合营销方案里成本最低，比较效果最好的方法。

为了通过二手车置换提高成交率，就必须要求对进入展厅的客户增加评估开口率，从而提高评估率，进而提升置换率。这就要求对评估率和置换率加大考核。为了防止员工人为风险，就有必要引入能够对展厅评估进行可监督的管理,可监督的管理工具是推动展厅评估率、置换率提升的优选工具。

店面二手车工作人员勾结外部人员，压低店面评估价格，影响了置换率和成交率，不良风气影响了团队战斗力。 二手车置换的入口是评估，而评估目前是由店面评估师掌握的，由于当前二手车市场被大量黄牛充斥，他们勾结店面人员，用展厅压低评估价展厅外成交的方式将大量展厅产生的优质二手车车源飞到黄牛手里获取灰色利益。这种风气不但对二手车置换产生影响，进而还会影响整个销售团队的工作状态。

为了解决这一问题，除了加大考核和监督以外，如果能够控制住评估入口，将会是一个根本性的解决方案。而这个解决方案的选择非数字化转型不可，必须将传统的人工定价模式改变为系统定价模式，才有可能实现展厅评估定价的精准化管理。

动态库存管理数字化

二手车的定价和新车定价的不同之处在于二手车的定价有完全的自主性。而如何实现这个自主性，则必须和动态库存管理相结合。动态库存管理是指：二手车的库存分析要结合新车市场价格的波动决定什么时间、哪种车型要降低或者加大库存；二手车的库存分析要和不同车型的收购成功率、销售成交率、战败比率、集客比率相结合，从而决定该车型是该增加库存比例还是该降低库存比例。以上分析所需要的数据量非常巨大，仅靠人工很难实现，必须依靠数字化转型实现。

通过系统搜集分析市场上新车车型价格的实时变动信息，二手车市场上各类车型的成交价格信息，自身各类车型的库存比例数据、收购成功率数据、销售成交率数据等。利用数学模型即时分析，输出定价及市场策略建议，提升二手车业务决策精准度。

综上，是二手车业务实现数字化转型的两个关键点。