批发商、分销商何去何从？——批发、分销市场可供选择的商业模式

大市场、大流通不能没有批发商，尤其是图书这种商品单价低而品种极其复杂，不可能完全由直接采购和直销的销售方式取代。只有批发商的参与组织协调，才能弥补目前出版社泼水式的推销，才能常流水不断流，零售市场才能有保证，图书流通才能有真正的多渠道。千差万别的零售商才能得到多样化、个性化的服务，才能最大限度地丰富市场、满足需求。
批发商的作用被弱化是市场发育不成熟的表现，是行政计划分工向市场选择分工转型时期的改革阶段性态势，但决不会停止固化在目前的状态下。随着图书市场竞争与分化，产品生产者会有多种选择，包括让利以求生存，共赢以求发展，术有专攻，各取所长。在变革的市场环境中，行政性的分工与规范加上政策性的保护与要求都无法确定批发商、中盘商的地位，只有成熟的市场环境，批发、分销市场才能孕育真正的批发商和分销商。
批发商、分销商无论是合资、独资，甚至上市、购并而做大，都不会是单一模式。要量力而行选择合适的商业模式，从而以坚实的步伐向着既定的目标前进。
1、为出版社服务的分销代理商
鉴于目前出版社自办发行的疲惫状态，从产品分销的本意出发，做为中间环节的分销商向上靠，主要为出版社提供分销推广服务，可作为一种商业模式。
主要为出版社服务就是对代理的出版社的全部品种提供分销推广服务，追求销量和市场占有率；
为出版社提供有效的推销手段，整合渠道，保证货畅其流，全面覆盖市场，使合适的品种送到合适的区域，由合适数量规模的零售店销售；
为出版社提供周到的仓储，快速准确的物流，包括退货，及时安全的资金流等等全套的服务，从而保证被代理出版社的生产运营更高效、经济、专业。
书业流通改革以来，业内津津乐道的日贩、东贩的经销业务运行方式大致与此相仿。它通过批发分销的过程当然也为零售店提供服务，但那是买卖的关系，真正的基本利益倾向是偏向出版社的。
为出版社服务，必须取得出版社的信任，出版社才可能放手，才可能让出一定的利益空间，以保证分销商的正常运行。它需要实力、资金、规模。当然也只有这种模式可能在未来吸引出版社投资入股，形成共生共荣。
在计划经济下的征订包销时期，发行所曾经担负了同系统出版社全部品种的分销业务，也就有计划下的大批发商。市场经济的转型，多渠道的实行，原有批发商除去在区域内的教材分销业务，真正把图书发向全国的功能大大萎缩了。在新的形势下，出版业走过改革开放初期摸着石头走的过程，流通市场开始发育成熟。有势力、有能力的大批发商成为众多出版社的企盼。
然而目前还没有一家出版社把全部出书品种的整个分销推广业务全部委托给一家或几家批发商的。即使出版社有此意向，批发商也需要时间证明自己有能力覆盖全国。而批发商在打造这种能力的初期，练手恐怕也只能从小出版社开练，需要有耐心。这是通往大型综合批发商的艰难的路。如果想短平快，早挣钱，切莫走此路。如果没有大钱，也不必作此枉想。
2、选品种代理包销的精品书批发商。
从出版社的众多图书选题中选择适销对路的部分品种代理包销。这是近年来有些批发商的运行模式，其用意是选择快货、批量包销可以获得优惠的折扣，相对利益有保证。以往大多数二级批发商从事的批发分销业务也多选择此种模式。
选品种包销中的很多品种可能是自做书。近年来活跃着的工作室可以帮助以提供内容获得与出版社合作的机会与可能。原有民营二级批发商“正名”后大多还会延续这条路，在自做书上投入力量，自产自销，争取以较小的投入获取较大的利益。他们热衷于批发是项庄舞剑，意在沛公。他们的实践也包括投机，有可能造就生成为出版社的重点书、畅销书提供包装，专项营销服务的专业公司。
批发商选择少量品种集中推广营销，将为畅销书的生成创造一定的条件。可以为出版社对个别品种大规模铺货提供服务和分担风险。
选品种代理包销，其品种相对较少，无法满足大型零售店的需要，对大卖场只能是补充，而主要供应对象可能会是书摊报亭等以卖畅销书为主的小型摊点。
选品种代理包销，只会选择适销对路的品种，单品种效益较好，本小实惠，是小型批发商的选择模式。但由于为了争取优惠折扣实行包销，因此无法向出版社退货，风险也就大。批发商必定谨慎从事，也就难成大的规模。
代理包销名义的自做书，是我国出版流通改革开放中的一种特殊现象。自做书面临着出版政策的风险，同样面临着市场的风险。一个市场能力尚不强大的批发商，还热衷于自做书，首先违背专业化的原则，难成真正的精品和畅销。
3、专业图书（期刊）批发分销商。
随着中国书业规模的成长，市场分工趋于清晰，专业出版市场也逐步走向成熟。各类专业图书的市场总流量也稳步增长。专业书店、专业的流通渠道应运而生。
随着买方图书市场的形成和多渠道流通格局的出现，首先专业出版社为了满足自身需要开始了市场运营的探索，建立专业的发行公司。有的独营自家出版社的书，有的同类出版社联合偿试股份制运作。在目前中国书业市场已经崭露头角的并将在未来大行其道的如：法律图书、建筑图书、医学图书、大学教材、培训用书以及期刊等等门类的专业图书批发公司。
专业图书读者指向清晰，经销书店和专门的分销直销渠道分工明确，因此专业的批发公司的业务也比较容易起动。专业图书的专业性对批发分销有专业知识的门槛。但也正因为有此门槛，可以建构专业的品牌，专家的眼力。因为其专业特色，专业公司的规模可大可小，投资规模可多可少，发展速度会最快。现有专业出版社的发行部、发行公司裂变后吸纳其他社或外来投资，而成为先行者，已有初试，必将成为一种潮流，其批发分销业务未来市场清晰，前景看好。
期刊分销是专业批销业务中更具挑战性的一项业务。与图书批发分销相比，期刊分销的成长空间更大。未来的竞争与变化，也会好戏连台。
专业图书批发分销公司，可以是批发与直销兼营，可以服务于专业书店，也可以直接向固定终端用户如图书馆、学校、团体、专业人士供货。专业的网上书店将是此项任务最便捷的手段。
专业图书批发公司一般应是单一门类，所以短期内大部分规模较小。
4、为零售店服务的批发商
为零售店服务是所有批发商都应遵循的原则，而把为零售店服务做为一种模式区分，其含义相对应于为出版社服务，向下靠把为零售店进货采购提供服务做为主要业务，核心是服务。
为零售店服务就是根据零售店的委托，为零售店进行图书采购。批发商的运行原则是读者及零售店需要什么书，则进什么书；什么书好卖，就进什么书；需要多少，能卖多少就进多少。从而为零售店免却向几百家生产者进货，减少进货成本。由专业的批发商代理，达到优化品种结构，保证适销对路。
为零售店服务是专业化的服务，要从宏观上把握图书市场状况及流行趋势，全面了解图书出版信息，进行切合实际的研究分析，准确地为所服务的零售店选择合适的图书品种及数量，通过快捷的服务手段，满足零售店的需要。原有大型批发商基础已经具备，原有的套路出版社不满意，零售店难满足，进行这种经营模式的调整转向，是一项有现实意义的重大选择。这种服务方式与连锁配送中心近似。所不同的是，连锁店总部与被供货店是投资关系，收益归总部；为零售店服务模式的批发分销是供货关系，依然自主选择，各自独立。批发商通过为零售店服务，不断扩大市场销量，转而满足出版社的需要。为零售店服务模式的运行挡道的是区域壁垒，难的是批发商自身的机制和快捷的反应，破除克服之需要时日，但也决非无路可走。
批发商、分销商的商业模式还可以有区域性的分销代理商。但如果是有行政色彩的以区划为界的代理分销，极容易伴生地主保护区域壁垒，已有恶名，不足为训。做为二传手似的区域代理分销，在现代物流日益发达，信息流更为便捷点对点传输发货更经济的今天，也不易提倡。当然相对规模较小的批发商也都是区域性的，至少起步段是。
上述四种批发分销模式各有侧重：
①服务于出版，代理推广，求大求量；
②选择品种，自做结合，追求效益；
③专业出版，专业渠道，专业市场；
④服务于零售，代理采购，求快求准。
四种不同的运行模式是互补的，将共同构建完整的市场流通体系。一个丰富千变万化的图书大市场，任何一个企业，任何一种市场行为都不能包揽天下。同一类企业，也可能扮演不同的角色，最终选择权，无疑在于市场。市场竞争的主体出版社如何选择分销方式，自身在流通中将扮演什么角色，选择什么样的批发商合作，以保证自己的产品及时流到售货店再流向最终读者。要根据各自的产品、规模以及未来目标设定，不可简单求同。（对此将有另文探讨）。大型批发商也可能兼任两种角色，但两种角色有可能冲突。如代理出版社推广，那么出版社的任何书都要竭力推销。同时代理零售店采购，则有可能偏重代理出版社的品种，以次充好，放弃了同类中的好中选优，就会损害零售店的利益。长期以来，在省新华书店系统内，优先销售本版图书就有类似的情况，极大地损害了零售书店的利益，也失去了一部份市场。