关于Carmax：美国最大的独立二手车经销商，其手中握有大量的二手车车源。在拍卖中，CarMax的定价模型和大量车源使拍卖成交率达到97%，而大拍卖公司的成交率不过60%左右。B2B业务为CarMax带来非常可观的利润，在2015财务年，B2B业务里，平均每销售一辆车毛利润达到970美元（约合人民币6000元），而毛利率达到17.8%。

Carmax的收入和毛利组成

2015年Carmax总收入151.5亿美金，二手车零售、二手车拍卖、延保和金融服务板块分别收入124.4亿美金、21.9亿美金和5.2亿美金，占总收入的82.2%、14.4%和3.4%。

毛利贡献方面，二手车零售贡献了66.3%的毛利，二手车拍卖贡献了19.2%的毛利，延保和金融贡献了14.5%的毛利，汽车延保和金融服务仅以3.4%的总收入贡献了总毛利的14.5

二手车拍卖比二手车零售毛利高8%

高毛利的汽车金融和汽车延保

2015年Carmax汽车金融收入3.92亿美金，其向42.8%的二手车零售客户提供汽车贷款服务。目前管理70.9万客户，95.9亿美金的汽车贷款余额，是美国第8大二手车金融公司，第14大汽车金融公司。2015年Carmax延保服务销售额2.67亿美金，根据车况提供60个月延保，包括汽车延保计划（ESPS）和汽车防盗险（GAP）。值得一提的是，Carmax延保业务没有成本，因为公司的延保服务都是外包给第三方来管理的。

杰出的门店管理和成本控制

2015年Carmax的158家线下门店覆盖了65%的美国人口，而且平均每年以10家以上的门店在扩张。数量众多的线下门店每年的运营成本达13.52亿美金，单店成本855.7万美金，单车成本在2181美金。Carmax的二手车采用一口价的销售策略，标注的价格就是最后成交的价格，但门店销售人员的收入跟车的价格无关，只按照销量来结算。

虽然其销售收入从2014年的13.5%增长速度下滑到2015年的6.2%，但是单车成本却仅仅增加了21美金。Carmax在每年都要新开10家以上的线下门店的情况下，还能保持成本不变，可见Carmax的管理效率是很高的。

2015年Carmax库存55000台二手车，存货周转天数在20天左右，大概30%的二手车交易是异地进行的。Carmax的门店功能齐全，除了卖车之外还提供汽车维修服务。

总结

1、Carmax为什么能成功？

Carmax从1993年的一家店慢慢发展到如今的158家连锁店，最终成为了美国最大的独立二手车经销商，市值110美金。B2C模式的老大哥Carmax在美国如此成功，那么国内的追随者车王二手车和优车诚品，坚持开线下直营店的模式是否也能成功呢？

先看一组数据，从Carmax的收入构成上来看，96.6%的收入来自二手车的销售，仅有3.4%来自于延保和金融服务。从毛利的贡献来看，占总收入3.4%的延保和金融服务却贡献了高达14.5%的毛利率。零售二手车单车毛利10.8%，拍卖二手车单车毛利18.8%。很明显，高毛利是Carmax成功的最主要的原因。那Carmax之所以能保证如此高的毛利，主要是因为其主打中高端车型、极强的C端收车能力和品牌溢价。

2、主打中高端车型

2015年国内的二手车平均成交价5.88万元，而Carmax零售端的平均成交价达19917美金，相当于国内二手车均价的2.3倍，相当于一辆B级二手车市价。

3、极强的C端收车能力

目前还没有全国性的二手车经销商品牌，其实大的4S店最有可能成为品牌二手车经销商，事实上，在Carmax的年度报告中，把美国的4S店视为其主要的竞争对手。因为4S店有很多来自车主购买新车时置换的车源，之前因为并不重视二手车业务，再加上没有二手车的定价能力，大部分4S店为了省事就直接批发给下面的小经销商或者拿去拍卖了。

随着新车毛利的不断下降，大部分4S店也开始重视二手车的业务，未来从4S流出来的二手车可能会越来越少，这时候就考验B2C二手车经销商的收车能力了。Carmax大量的车是直接从C端收购的，其采用的方法是以高于平均市场价10%左右的价格给消费者报价，当然这都建立在Carmax的一套完整的检测和报价系统的基础上才能实现的。

4、品牌溢价

Carmax在美国有着很好的品牌效应，因为其完善的售后服务，包括延保和金融服务，一口价的销售模式，高品质的二手车，获得一定的品牌溢价。

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